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国台、郎酒、习酒争夺“酱香酒第二股” 天士力投资白酒20年迎来“收割期”

中国网财经6月12日讯(记者 陈琼)作为最早进入白酒行业的业外资本,中药巨头天士力入主国台酒业20年之后,终于看到了投资增值的曙光。日前,贵州国台酒业股份有限公司(以下简称国台酒业)提交拟首次公开发行股票并上市辅导备案材料,备案材料披露国台酒业拟于2020年3月上报IPO材料。

国台酒业正式接受上市辅导,这标志着国台酒业的上市提速。而在酱香酒热潮下,“酱酒第二股”的争夺日益激烈,国台、郎酒、习酒都在争抢上市先机。白酒行业观察人士欧阳千里指出,资本市场对谁将成为茅台之后的酱香酒上市企业兴趣浓厚,郎酒、习酒、国台都都选定在2020年上市并非巧合,但三家公司在2020年同时成功上市的可能性并不大。

6月4日,贵州国台酒业股份有限公司提交拟首次公开发行股票并上市辅导备案材料。本次备案材料首度披露了国台酒业的财务数据,数据显示,国台酒业在2016年、2017年、2018年的营收分别为3.61亿元、5.41亿元、11.44亿元,同期的净利润分别为2034.97万元、1.01亿元、2.47亿元。

国台酒业近三年业绩“爆发式”增长,得益于茅台热炒下酱香酒业。白酒行业专家蔡学飞指出,国台是茅台带动下,中国此轮酱酒热风口下的直接受益者。除此之外,国台酒业的业绩增长还被认为与其营销策略直接相关。早在2017年,国台酒业启动“股权激励计划”,以股权激励“捆绑”包括苏糖、粤糖、酒仙网、名品世家等在内的大经销商,这种酒厂和经销商在合作模式上的创新被认为激活了大经销商的积极性。国台酒业总经理张春新表示:“我们搞的厂商联盟股权激励项目,实际上就是把单纯的厂商买卖关系变成通过股权的联系,形成一种共创共享的合作模式创新,不能够只想着自己赚钱。”

中国网财经记者注意到,国台酒业在2018年11月启动与首次公开发行股票并上市相关的IPO股改,至2019年4月1日完成股改整体并变更为股份有限公司。递交上市辅导备案材料,意味国台酒业在上市路上又跨出一步。白酒行业分析人士蔡学飞指出,国体目前还只是进入辅导期,具体上市还有很长的路要走,“国台的上市对于将香白酒品类的完善是有积极意义的,至于国台上市以后的发展与中国酱香型白酒的发展紧密相关。”

在白酒行业观察人士欧阳千里看来,国台递交上市辅导材料属于“按部就班”的工作。一是朝着上市的目标前进,二是稳定老经销商的信心,吸引更多优质新经销商进入,“是否能够成功上市,存在不确定性”。

尽管国台上市还有很长的路要走,对于控股股东中药巨头天士力而言,在经历了漫长的水土不服后,其投资白酒行业20年中终于迎来了“收割期”。

1999年,中药巨头天士力控股集团在茅台镇收购了一家老字号酒厂,国台酒业公司应运而生,据不完全统计,20年来天士力累计投资达到30亿。作为最早进入白酒行业的业外资本,天士力一直将推动国台酒业上市作为目标,其入主国台酒业以来同样经历了外来资本对白酒行业的“水土不服”的质疑。

据中国网财经记者统计,国台酒业最早上市想法能追溯到2011年,当年国台酒业销售额首度突破10亿元,同年国台酒业宣布了启动上市的目标。随后国台酒业在多个公开场合透露了上市计划表,表示将在2020年,力争实现主板上市。

在2019年1月的贵州国台酒业有限公司2018年总结暨2019年度工作部署大会上,国台酒业总经理张春新表示,2019年,从利润指标、公司治理、资产证照、制度流程的完整性等各方面,都要达到上市公司的标准,公司的整体运行要达到上市公司的运行状态,全面模拟上市公司的运行状态。

中国网财经记者查阅企查查数据显示,贵州国台酒业有限公司大股东为国台酒业集团有限公司,持股比例为50.58%,而国台酒业集团有限公司大股东为天津天士力大健康产业投资集团有限公司,天津天士力大健康产业投资集团有限公司的控股股东为天津富华德科技开发有限公司,后者的实际控制人为天士力制药集团股份有限公司董事长闫凯境。

蔡学飞指出,天士力是早期进入中国白酒行业的业外资本,目前看的话,借助酱酒热,上市之后天士力肯定是能够实现投资的有效增值,“考虑到天士力的一系列资本动作,不排除天士力会继续强化酱酒板块的业务,打造酱酒联盟。”

国台酒业上市提速也意味着“酱香酒第二股”的竞争愈加激烈,郎酒、习酒和国台谁将成为继茅台之后的“酱香酒第二股”也成为白酒行业最大的悬念。

国台的目标是成为“酱香酒第二股”,但从营收规模来看,国台酒业目前和郎酒、习酒还有很大差距。郎酒集团2018年营收突破百亿,茅台集团旗下贵州习酒2018年营收突破56亿,而国台酒业2018年营收为11.44亿元。

郎酒的上市之路同样充满坎坷。中国网财经记者注意到,郎酒开启上市之路要追溯到2008年,时任郎酒副总经理付饶表示,公司对上市的规划已经非常清晰,股份公司在2009年1月1日开始正式运营,在3个会计年度里郎酒的运营、品牌、利润将达到整体上市的要求。

随后遇上宏观政策收紧,郎酒上市计划一再延后,多次传出借壳上市消息同样无疾而终。2017年2月,泸州市市长刘强赴郎酒泸州基地调研,郎酒集团董事长汪俊林表示,负责运营白酒主业的郎酒股份公司已完成股改工作,计划于2019年上市。为此,公司进行了组织架构调整,还引进了新加坡政府投资基金、博裕资本等外部战略投资者。之后郎酒方面又将上市计划推至2020年,对于备受商标权困扰的郎酒而言,能否在2020年成功上市依然充满变数。

习酒的上市时间表同样充满多变。2012年秋天,时任茅台集团总经理的袁仁国在习酒国营60周年纪念大会上表示2013年2月习酒将在香港登上H股。2012年习酒完成企业股改准备上市,但却遇上了政府限制“三公”消费以及塑化剂的白酒灾难事件,上市之路暂时中止。

2014年,根据贵州省国资委的规划,茅台集团仍将继续保持对习酒的控股地位,在引入中粮集团作为战略投资者的基础上,择机引入多种战略投资者,继续以酒类概念推动上市,其中明确到2014年底前争取习酒公司上市。

随着习酒2014年上市梦落空,三年之后习酒再度传出上市计划表。2017年12月,时任茅台董事长袁仁国接受媒体采访时再次表示,在2020年前茅台集团旗下有三家新上市公司,其中就包括习酒公司。不过随着茅台集团新领导班子上台,习酒的人事变动加剧,习酒的上市时间再次充满变数。2018年8月,茅台集团党委书记、董事长李保芳宣布了习酒公司的最新人事任命,原茅台集团党委委员、副总经理,习酒公司党委书记、董事长张德芹将不再担任习酒公司党委书记、董事长,原茅台集团总经理助理、习酒公司总经理钟方达成为习酒公司新一任党委书记兼董事长。随着掌管习酒8年张德芹的离任,习酒能否按照计划在2020年前上市依然是巨大的疑问。

“酱酒目前只有茅台一家独大,就像星巴克在咖啡市场一家独大,资本市场对于第二支酱酒股票有着浓厚的兴趣”,欧阳千里在接受中国网财经记者采访时指出,郎酒、习酒、国台都都选定在2020年上市并非巧合,但三家公司在2020年同时成功上市的可能性并不大。

只看了“五眼”国台3年后他卖出上亿国台酒

从对卖酒一窍不通到获得国台经销商最高奖项“2021年度七星卓越经销商”。

他用创新的营销战略、“赋能”策略等,接连搅动行业风云,带给行业众多惊奇。

作为一个在家电行业摸爬滚打了二十多年的营销老兵,向来颇为谨慎的杨乔山却只看了“五眼”便决定与国台牵手合作。

早在创业之初,杨乔山便为相合酒库定下了“以严苛的选品标准为前提,寻找适合、具有高成长性的品牌进行合作”的要求,在这一要求的指引下,在长达近一年的时间里,相合酒库都在选品的道路上不断前行,直到遇到了国台,并碰撞出了双方合作的火花。

众所周知,在酒业如何选择合作品牌一直是个技术活,再加上当时浓香大厂正在大刀阔斧的砍贴牌,而其他酱酒品牌除茅台、郎酒等少数品牌外,尚未显山漏水,这些因素无疑都加大了杨乔山的选品难度。

但这难不倒有备而来的杨乔山,据杨乔山透露,为了选择到心仪的品牌,他们围绕酒厂背景、、品质把控、可成长性、用户口碑、政府/行业地位等五个指标,制定了一个严选漏斗体系,多维度对潜在合作对象进行评判。

2018年初,在这五个指标的筛选之下,由天士力投资的国台最后进入到了杨乔山的视野当中。

“我们当时去国台考察是打的400招商热线才和厂家对接上的。”杨乔山表示,当初国台尚未起势,品牌影响力主要集中在河南的少数几个市场,因此,当听闻他要做国台,很多人并不看好。

反对的理由主要由两点,一是当时酱酒尚不是行业主流,跨界而来应当以“稳妥为主”。二是国台定价相对较高,即便是在高端酱酒当中也是排名靠前的选手,这对渠道还没有构建好的相合酒库来说有着很大的挑战。

但是杨乔山却并不这么认为,在他看来,未来是一个“不缺酒,但是缺好酒”的时代,扎根茅台镇20余载,国台始终认认真真学习茅台,用天士力制药的理念、技术和标准来酿酒,这就为国台的品质奠定了良好的基础。

此外,通过对茅台镇多个酱酒产品的评测,杨乔山认为,国台酒的口感是最接近于茅台的。

这既有国台与茅台同享水源、土壤、空气、气候、酿酒微生物环境资源的原因,也得益于徐强大师领衔的强大技术团队把控,使得国台酒,拥有相对更健康的有机原粮、更健康的制曲工艺、更健康的酿造工艺、更健康的窖藏储存、更健康的产品品质,这也正是国台酒始终保持质量恒定、口感稳定、品质健康的核心关键。

特别是国台还是政府授牌的茅台镇第二大酿酒企业,基于对国台市场的调研和其所具备的高成长性,最终在2018年5月,相合酒库选择成为国台经销商;7月,试水酒水电商,成为国台电商合作伙伴,并在此后的时间里逐渐成长为年销售超2亿的行业新兴大商。

事实证明,杨乔山及团队的决策高明。随着国台实现百亿销售规模、千亿品牌价值,不仅成功在酱酒品类第二阵营当中站稳脚跟,与郎酒、习酒同为第二阵营的兄弟。在品牌价值上也跻身中国酒业十强,这就进一步夯实了国台作为头部品牌的优势,更好的为经销商赋能。

在和杨乔山的交流当中,他曾表示在与国台的合作当中,有两件事情让他记忆非常深刻。

“我们是跨界而来的经销商,一开始哪里懂得怎么卖酒,能够取得今天的成绩,离不开国台当初对我们的帮助。”杨乔山透露,当初成为国台的经销商后,为了帮助他们尽快熟悉市场,国台的大区工作人员连着好几个月都扎在他们那里,从产品陈列到活动开展,从市场培育到品鉴招商,国台提供了一条龙服务,帮助他们渡过了困难的初期。

杨乔山表示,自2020年秋糖开始,国台连续召开了多次经销商恳谈会,针对企业发展重点问题向经销商“求教问计”,其中的多项提议被厂家采纳并给予正向反馈,这种对经销商的重视令杨乔山非常的感动。

实际上,虽然杨乔山说的是两件事,但这两件事的背后反映的却是同一件事,那就是国台对经销商的高度尊重和支持。

在与经销商的合作当中,国台始终秉承客户是老大,厂商是一家,把经销商捧在手上、记在心里、当家人对待的理念,持续打造“厂商同心、共创共享、尊享愉悦、长期共赢”的厂商消费者新生态,并使其逐步成为国台的鲜明特色和发展优势。

在国台看来,厂商同心是前提,共创共享是过程,尊享愉悦是体验,长期共赢是目标,厂商一起服务好消费者。

国台更是多次向经营团队表示要谦虚谨慎、戒骄戒躁,经销商再小也是老板,国台的员工职位再高,也是打工的,要常怀敬畏之心,常抱感恩之情。

“在利益问题上,国台也一切依法依规办事,该是谁的就是谁的,他们曾主动给一位经销商退七块五毛钱的余款。”杨乔山坦言,“国台是一家非常为经销商着想的企业,在国台高质量发展的新阶段,能牵手国台是一种幸运。”

自去年下半年开始,持续三四年之久的酱酒热开始降温,这让不少行业人士悲观认定,酱酒下半场已然来临,部分信心动摇的经销商更是选择抛货退场。

然而杨乔山却做了一波反向操作,在2022年与国台的合同当中,他主动要求增加了合作的配额。这一做法并不是杨乔山一时间头脑发热而做的决定,而是他基于对市场深刻的认知和敏锐的洞察所作出的判断。

在他看来,酱酒目前在消费端已经具有非常大的优势,整体消费人群也在不断扩大当中,现在酱酒的理性回归反而进一步凸显了国台这样的头部品牌的价值。

近年来,秉持着“只为一口好酒”的初衷,杨乔山带领下的相合酒库,在“互联网+创新基地&相合研酒院”的多重赋能下,创新地提出了“新零售、新场景、新生态和新物种”的独特品牌定位,践行了产品品牌和渠道品牌相合酒库的双品牌战略。

同时,在相合酒库的打造上,杨乔山及其团队成功打造了诸多酒业营销新模式,构建了一体化营销体系,在产品、品牌、场景等层面作出了一系列创新。

截至2022年1月,相合酒库在线万+店铺粉丝、单店销售额超1亿。而在线下渠道,相合酒库共拥有6家国台专卖店、78家相合酒库体验店以及195个团购经销商。

酱酒也并没有冷,只是行业回归理性,在酱酒消费端开始火热的背景下,我们希望和更多的经销商一起为用户提供更多的美酒,更多的国台美酒。”杨乔山如是表示。

“让天下没有难做的酒类生意”为目标的相合酒库,已经成为上游酒企的催化平台,下游经销商的孵化平台。从卖货能力到全链路、全业态的运营操盘,相较其他企业都是优秀的,是创新的、有实力的。

不仅加码了国台酒配额,同时还签约了帝泊洱普洱茶,进一步加强了与国台的合作。

未来希望国台在打造中国新名酒的路上,不断加强对龙酒、十五年稀缺性的打造,文创定制产品价值的提升,同时将大健康产业做的更好”,当被问及2022年对国台有哪些期许时,杨乔山如是说道。